Suchoweew Coaching

Suchoweew: “Jedes Unternehmen braucht Wachstum”. Die Veränderungen des Marktes zwingen uns neue Strategien anzuwenden um am Markt zu bestehen und um weiter zu expandieren. Viele Versicherungsunternehmen wachsen nur noch durch Zukäufe; auch Vertriebe erwirtschaften ihre Umsatzsteigerungen nur noch durch Zukauf oder durch die Übernahme von anderen Vertriebsorganisationen.

 

Thomas Suchoweew
Thomas Suchoweew Unternehmensberater

Thomas Suchoweew: Ich wurde in einem Interview mal gefragt weshalb so viele Makler oder Unternehmen jetzt Bestände kaufen wollen. Worauf ich zur Antwort gab:

„Ganz einfach, der Markt hat sich geändert.“

Höhere Stornohaftungszeiten, fallende Abschlussprovisionen und ständig steigende Kosten im Maklerbetrieb zwingen viele Unternehmen und Makler ihre Bestandseinnahmen zu erhöhen. Durch die Veränderungen in den letzten Jahren wird es immer schwieriger neue Kunden zu gewinnen. Somit ist die Strategie für viele einen Bestand zu übernehmen einfacher und schneller. Auch die Mitbewerber aus der Ausschließlichkeit, die in das Maklergeschäft wechseln wollen hoffen mit einem Zukauf eines Maklerbestands oder eines Maklerunternehmen einen leichteren Übergang zu schaffen.

Warum lieber einen Maklerbestand kaufen? 

Suchoweew, die Rechnung ist schnell gemacht: bevor Geld in Kundenwerbung im Netz oder durch den Kauf von Leads investiert wird, kauft man sich lieber einen Bestand von einem Makler. Leads kosten Geld und machen Arbeit. Wenn man diese Kontakte nicht erfolgreich bearbeitet oder professionell angeht verliert man seine Investition. Dagegen ist beim Bestandskauf, immer vorausgesetzt man kauft einen „guten Maklerbestand“, und selbst ggf. nicht viel tut, hat sich diese Strategie bereits nach wenigen Monaten bezahlt gemacht. Diejenigen die wissen wie man einen gekauften Maklerbestand „veredeln kann“ sind die Gewinner in der Zukunft.

Warum braucht ein professioneller Bestandskauf eine optimale Vorbereitung?

Suchoweew: Bisher haben viele in der Branche keine Erfahrung mit der Umsetzung und Akquise einer professionellen Übernahme eines Maklerbestands oder Unternehmen, da es kein einheitliches Vorgehen gibt und die Spezifik des einzelnen Falls immer Berücksichtigung finden muss. Bei einem Bestandskauf geht es schnell um mehrere tausend Euro, Haftungsrisiken, steuerliche Auswirkungen, Übertragbarkeit und zusätzlich sind auch Wünsche des abgebenden Maklers zu beachten. Deswegen sind Makler gut beraten wenn sie sich bereits vor dem Kauf eine professionelle Unterstützung holen.

Suchoweew: Sicherlich werden in den nächsten Jahren Hunderte von Beständen zum Verkauf stehen, aber nicht jeder Maklerbestand passt zu jedem Nachfolger und nicht jeder Käufer möchte jeden Bestand kaufen. Die meisten Makler oder Unternehmen haben ein Geschäftsmodell, das sie durch einen gezielten Bestandskauf ausbauen möchten.

Welche Schritte sind zu beachten?

Suchoweew: Kaufinteressenten sollten im ersten Schritt ein exaktes Anforderungsprofil für den zu übernehmenden Maklerbestand erstellen. Wichtig ist es sich im Vorfeld gezielt Gedanken darüber zu machen welcher Maklerbestand zur Geschäftsausrichtung passt z.B. Zielgruppe, welche Region, Zusammensetzung des Bestands. Eine Vielzahl von Fragen sind vor einem Bestandskauf zu klären, z.B. soll der Bestand aus Investment, Versicherungen oder Kapitalanlagen bestehen? Was sollte der Schwerpunkt sein, was weniger, gibt es Ausschlusskriterien? Ist ein Bestandskauf oder ein Firmenkauf die Alternative? Welche rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen bringt das mit sich? Ist es sinnvoll ein Büro oder Mitarbeiter mit zu übernehmen?

Suchoweew: Im zweiten Schritt sollte geklärt werden wie groß darf der zu übernehmende Bestand überhaupt sein und sind die Voraussetzungen dafür gegeben. Ist der eigene Maklervertrag auf dem aktuellen Stand, wie sehen die Anbindungen an die Produktgesellschaften, Pools oder Dienstleister aus; wie kann man die Bestandsdaten in die bestehende EDV übertragen? Wird zusätzliches Personal für z.B. den Innendienst oder als neue Berater benötigt? Eine gute Vorbereitung bedeutet auch zu prüfen wie effizient werden denn bestehende Kunden betreut und welcher Ertrag wird erwirtschaftet. Die große Chance für die Übernahme eines Maklerbestands liegt in der „Bestandsveredelung“. Aus unserer Beratungstätigkeit ist bekannt, dass mit einem professionellen Servicekonzept die Bestandseinnahmen aus dem gekauften Bestand sich in ca. 5 Jahren verdoppeln lassen.

Welche Vorbereitungen sollten noch getroffen werden?

Suchoweew: Bevor sich Kaufinteressenten über einen Bestand oder ein Unternehmen informieren ist die Erstellung einer individuellen Checkliste Voraussetzung. In dieser Checkliste sind zunächst wesentliche Merkmale zu manifestieren, die eine Übernahme erfolgreich zum Abschluss bringen wird. Es sind spezielle Fragen, die im Vorfeld eine erhebliche Weichenstellung zur Auswahl der Angebotspalette mit sich bringt so z.B. welche Unterlagen und Informationen werden benötigt um zu prüfen ob der angebotenen Maklerbestand in das eigene Portfolio passt und ist der Kauf wirklich realistisch und wenn ja, zu welchem Preis? Der erfahrene Profi hilft mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Checkliste zu erstellen und zu verifizieren. Denn je nach Geschäftsmodell gibt es unterschiedliche Checkpoints die wichtig sind und letztendlich den Kaufpreis ausmachen.

Suchoweew: Im dritten Schritt geht es um die Übernahme. Wie stellt sich die Übertragung der Bestände und die Übergabe dar? Wer oder wie erfolgen die Verhandlung mit den Gesellschaften oder einem Pool wegen den zu übertragenden Courtagevereinbarungen? In welchem Umfang soll der abgebende Makler mit einbezogen werden? Erfolgt die Kaufpreiszahlung cash oder über Finanzierung? Sollen staatliche Förderungen genutzt werden? Ist ein Rentenmodell für den abgebenden Makler eine attraktive Alternative? Wie sehen das erste Kaufangebot und später der Kaufvertrag aus?

Was ist bei den Kaufverhandlung mit dem abgebenden Makler zu beachten?

Suchoweew: Hier werden die meisten Fehler gemacht! Unterschiedliche Vorstellungen treffen oft aufeinander. Der abgebende Makler sieht sein Lebenswerk und möchte dies an einen geeigneten Nachfolger für einen guten Preis abgeben. Der Käufer sieht in erster Linie die Bestandszahlen und die damit verbundenen Risiken. Dabei wird durch den Übernehmer oft vergessen wie viel Aufwand es kostet einen solchen Bestand aufzubauen. Wer schon im Erstgespräch den Kaufpreis zu drücken versucht wird in den meisten Fällen scheitern.

Suchoweew: Vor dem ersten Kennenlernen erfolgt in der Regel bereits eine erste Information über das Internet; Käufer sollten dafür gerüstet sein. Eine anspruchsvolle Homepage, ein Bewertungsportal mit zufriedenen Kundenstimmen können da schon hilfreich sein. Beim Gespräch ist der erste Eindruck entscheidend. Wie wollen Sie sich dem Makler vorstellen und mit welchen Unterlagen? Wie verkaufen Sie den Service und Ihre Dienstleistung, die Sie seinen Kunden anbieten werden? Warum soll er gerade Ihnen den Bestand verkaufen?

Suchoweew: Der abgebende Makler wird Sie ganz genau beobachten und sich im Nachgang fragen ob er Sie seinen Kunden zumuten kann. Aus eigener Erfahrung wissen wir „der Nasenfaktor“ spielt bei den meisten abgebenden Makler die entscheidende Rolle. Es ist davon auszugehen, dass nie ein einziger Interessent den Bestand kaufen möchte.

Suchoweew: Da die Verhandlungen sich meist über mehrere Gespräche und Wochen hinziehen brauchen Käufer viel Verständnis und Geduld bis es zur tatsächlichen Übergabe kommt. Mit einem erfahrenen Mentor oder Berater lässt sich der Verhandlungsprozess wesentlich erfolgreicher und angenehmer für beide Parteien gestalten und abwickeln.

Wie sieht eine professionelle Übergabe und Bestandsarbeit aus?

Suchoweew: Viele Makler oder Nachfolger stehen vor einer großen Herausforderung wenn Sie einen Bestand übernommen haben – gerade dann, wenn sie noch keine Erfahrungen sammeln konnten. Nach dem Abschluss eines Kaufvertrages benötigt der Übernehmer ein professionelles Konzept und strategisches Vorgehen. Wie sollen die neuen Kunden informiert werden? Wie erfolgt die weitere Betreuung? Was wird sich für die Kunden ändern? Dabei sind alle rechtlichen Bedingungen zu beachten und es ist deshalb große Sorgfalt geboten. Eine weitere Herausforderung ist die   Verhandlung mit den Gesellschaften zur Übertragung der Courtageansprüche.

Suchoweew: Die ersten Monate nach der Bestandsübernahme sind die entscheidendsten. Gerade bei gut betreuten TOP Kunden oder persönlichen Bekannten des Altmaklers. Deshalb ist zu prüfen, ob eine persönliche Übergabe mit dem Seniormakler erfolgen sollte. Die Präsentation des Nachfolgers mit seinen Dienstleistungen am Kunden spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle. Eine Bestandsübernahme bedeutet für die meisten übernehmenden Makler eine komplett neue Arbeitsweise in einem anderen Prozessschema.

Suchoweew: Die große Kunst ist es, dass es Maklern gelingt, die einen Bestand gekauft oder übernommen haben den Bestand zu veredeln. Nach einer Potenzialanalyse des erworbenen Bestandes erstellen wir ein zielführenden Maßnahmenkatalog oder Businessplan. In Abstimmung mit dem Makler definieren wir die einzelnen Vorgehensweisen mit dazugehörigen Zeitfenstern und betreuen den Makler auf Wunsch bei der Umsetzung.

Suchoweew: Da der übernommene Maklerbestand sich oft nur aus durchschnittlich 2-3 Verträgen je Kunde zusammensetzt ist es dennoch gelungen mit dem Übernehmer gemeinsam die Bestandseinnahmen in ca. 5 Jahren zu verdoppeln. Die Erfahrung zeigt, ein Käufer der seine Investition schnell wieder einspielen kann, wird den Weg der Bestandsübernahme erneut, also mehrfach, beschreiten. So haben Kunden, die bereits in den letzten Jahren mehrere Bestände in Reihe gekauft haben daraus für sich ein gewinnbringendes Geschäftsmodell entwickelt.

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihrem Bestandskauf, mit erfolgreichen Grüßen Thomas Suchoweew

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